NEGOCIACIÓN EN LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIÓN
No hay campo con mayor necesidad de negociación que la industria de la construcción, cada etapa del proyecto desde el inicio hasta su finalización requiere negociación. Desde la adquisición del sitio del proyecto hasta la obtención de permisos de planificación, adjudicación de contratos, reclamos, órdenes de cambio, resolución de disputas y extensión de tiempo. Para llevar a cabo con éxito un proyecto de construcción, la negociación es el proceso comunicativo que las partes a menudo emplean en una situación en la que necesitan llegar a un terreno común. La negociación constituye una parte del trabajo de todo profesional de la construcción y una parte fundamental de su práctica diaria.
¿Qué hace a un buen negociador?
Desarrollar una excelente habilidad de negociación y saber cuándo implementarla es clave para convertirse en un buen negociador. Para que se destaque como un negociador eficaz, debe poseer varios atributos vitales que incluyen:
¿Cómo ganar negociaciones?
Las estrategias de negociación varían según la etapa del proyecto. La forma en que aborde la negociación cuando surja en las distintas etapas determinará su efectividad para lograr un resultado bueno o favorable. Al desarrollar su enfoque, considere el siguiente punto:
 | Desarrolle su posición temprano: Su primera consideración debe ser preparar puntos legales y fácticos para respaldar su posición. Las negociaciones tratan con hechos e información disponible, no con generalidades. Sus puntos de respaldo no deben ser negociables. Si las partes pueden ponerse de acuerdo sobre la existencia o ausencia de los hechos relevantes y operativos, sus puntos de vista en disputa se conciliarán más rápida y fácilmente. |
 | Prepare un Documento Persuasivo: La preparación de su documento es un buen punto de partida y referencia para las discusiones sobre acuerdos. Si prepara sus documentos de manera excelente, sugerirá a sus oponentes que ha realizado un trabajo de investigación de calidad y sus puntos son bastante válidos. Si sus negociaciones no tienen éxito, los documentos de la reclamación sirven como modelo para iniciar un litigio de arbitraje. |
 | Conozca la fuerza y la debilidad de su posición: Ahora que tiene suficiente información sobre usted y la opinión de su oponente, pruebe la fuerza y la debilidad de sus argumentos. Puede consultar con un tercero neutral para que le dé una evaluación independiente de las fortalezas y debilidades de sus posiciones. Antes de proceder a negociar, determine su MAAN (la mejor alternativa a un acuerdo negociado). Considere las realidades legales de la disputa. Asegúrese de que sus objetivos tengan en cuenta los muchos intangibles que pueden influir en su decisión de liquidación, incluidas las posibles consecuencias de no llegar a un acuerdo. En la mayoría de los casos, las consecuencias pueden incluir demoras en la recuperación de las pérdidas por reclamaciones, honorarios, relación comercial rota y gastos del proceso de litigio y arbitraje, entre otros resultados. Su MAAN dará forma a sus objetivos y estrategia de negociación. |
 | Elija un negociador competente y hábil: El portavoz de su puesto debe poseer las habilidades necesarias de un negociador competente. Deben ser lo suficientemente competentes y hábiles para:
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